Quando o cliente diz: "Tá caro"

A Importância da Percepção de Valor

Segundo estudos da Universidade de Stanford, nosso cérebro sempre compara os preços com algo que conhecemos, chamado de âncora. Quando um cliente diz que está caro, pode ser porque ele acredita que existe algo semelhante por um preço menor, ou porque não entende o valor do produto ou serviço oferecido.

Como Lidar com a Objeção "Tá Caro"

Existem três etapas fundamentais para lidar com a objeção "tá caro" e mudar a percepção do cliente:

1. Recomposição Emocional

A reação do cliente é emocional e automática. Portanto, é essencial manter a calma e não levar a objeção para o lado pessoal. Responda ao cliente dizendo que entende a preocupação com o preço e que muitos clientes têm a mesma preocupação.

2. Reconhecimento

Faça perguntas para entender por que o cliente acha caro. Pergunte em comparação a quê ele está considerando o preço e o que ele esperava em termos de valor.

3. Mudança de Perspectiva

Para mudar a perspectiva do cliente, faça perguntas que mostrem que, na verdade, o valor que ele está recebendo é muito maior do que o preço que está pagando. Use exemplos de outros clientes que tiveram resultados positivos ao utilizar o produto ou serviço oferecido.

Além dessas etapas, é importante oferecer uma degustação para que o cliente possa experimentar e entender melhor o valor da solução. No momento da decisão, encerre a reunião de forma positiva, deixando claro qual será o próximo passo.

Método em 6 Etapas para Evitar a Objeção "Tá Caro"

Aqui está um método simples em 6 etapas para nunca mais ouvir o seu cliente dizer "tá caro":

1. Abordagem Construtiva

Faça perguntas para entender a situação atual do cliente e personalize o discurso com base nessa informação.

2. Destaque o Valor da Solução

Ao invés de focar no preço, mostre o retorno que o cliente terá ao utilizar a sua oferta. Calcule o ganho de performance, a redução de custos e os benefícios de redução de riscos.

3. Valide a Solução

Confirme com o cliente se ele enxerga a solução como a que resolverá o problema dele.

4. Utilize Ancoragem de Valor

Evidencie todos os benefícios e valores agregados da sua oferta, como suporte, garantia e certificações especiais. Mostre que o valor total da oferta é muito superior ao preço apresentado.

5. Recuo Estratégico

Após apresentar o valor total da oferta, faça um recuo estratégico e volte para o preço que estava dentro da expectativa de investimento do cliente.

6. Defina o Próximo Passo

Finalize a reunião definindo o próximo passo e agendando uma data para tomada de decisão. Crie uma sensação de escassez e mostre ao cliente que essa é uma oportunidade exclusiva com prazo limitado.

Agora que você sabe como lidar com a objeção "tá caro", coloque esse conhecimento em prática e veja seus resultados de venda aumentarem. Lembre-se de sempre adotar uma abordagem construtiva, destacar o valor da solução e validar a adequação da oferta às necessidades do cliente. Boas vendas!